又到销售目标设定时又到销售目标设定时丁菲飞
时间：2022/11/10 03:18:19 编辑：
又到销售目标设定时,又到销售目标设定时
【中国牛涂网，NTW360.com新闻资讯】2015年，无论业绩好坏，都已成定局，各位老板开始考虑2016年的销售计划了。明年的销售目标怎么设定？如果还像往年那样，老板一声令下，销售部齐声响应，但是口服心不服；设定过程倒是简单省事了，只是业绩必然还像往年一样，距离目标差距遥远。年年定目标，年年完不成，已经成为中等以下涂料企业的顽疾今年能不能改个套路？从制定目标开始就把工作做得尽量细致一些，确保目标下达时销售员说：“老板还是有点水平滴，这个目标恰好努力一下就能完成。”如果真心服气，自然无须扬鞭自奋蹄。
设定一个让员工心服口服的销售目标，的确不那么简单容易，但也不是无从下手，建议老板们综合考虑五个方面的状况或者数据，丰富的经验加上细致的调研，即使有些偏差，也不至于像往年那样偏差太大。 宏观环境是向好还是更差？如果向好，就可以设定一个有增长的指标，反之，也许真的要设定一个持平的指标。经历了2015年的困难，很多人对2016年的宏观环境都不看好，认为明年经济基本面可能会更糟。但也有人认为2015年是谷底，明年会略微好转一些。无论相信哪个判断，明年不可能大幅增长是共同的看法。如果没有创新，还要硬性规定增长15-20个百分点，恐怕是笑谈了。 目标市场向好还是更加严峻？中小涂料企业缺乏明确的目标市场概念，只是简单地分成家装漆、家具漆、工程漆三个板块。因此，建议把经销商分一下类，销量最大的前20%都是谁？了解他们明年的想法和打算，看看他们最近三年的销量走势，看看他们对自己经营的其他品牌的关注度和忠诚度，看看自己明年有几张“牌”可以打出去，综合判断一下他们每个人明年的销量贡献。 骨干销售人员能完成多少销量？老板们不妨亲自和他们个别谈谈话，摸清楚他们的思想脉络，针对三个点：对市场的判断，对经销商或者用户的判断，对公司的预期。同时，拿出他们最近三年的业绩数据，和他们一起分析起起落落的原因，从中摸清他们给自己设定的目标。 销售经理或者营销总监的真实想法是什么？他是完成目标的关键人物，但也是最不愿意直言反对意见的人物，同时还是最有可能帮你避免错误决策的人物。他在内心里，对于明年究竟能够卖多少，大体上有个估计，想办法了解一下他心里的真实数字，对照一下自己期待的数字。 自己究竟想要什么？即便是什么都想要，也要有一个排序，销量、回笼、利润，哪个优先？更要清楚“年年定目标，年年完不成”的症结大概在于：完全没有自下而上的搜集意见和数据的过程，老板变成自说自话的孤家寡人，员工离心离德，目标也就变成了儿戏。 以上五点综合后，也只是形成了老板目标，而老板目标如何转换成员工目标，还有“最后一公里”。多数情况下，员工给自己设定的目标低于老板期待的目标，这时，老板是硬性摊派，还是沟通协商，或者数据说话、资源说话，要由各企业的具体情况决定。 刚柔兼备，恩威并举，老板的基本功往往在这个时候表现出来。